La propuesta de valor en restaurantes es el factor que hace que un cliente se decante por un restaurante u otro; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.
Las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado, por ejemplo, la entrega a domicilio o “delivery”.
En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a sus clientes.
Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva o rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir alguna característica o atributo adicional.
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
Propuesta de valor en restaurantes
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento.
Los valores pueden ser cuantitativos (precio, velocidad de servicio, etc.) o cualitativos (diseño, experiencia del cliente, etc.).
Los elementos de la lista siguiente, que no pretende ser completa, pueden contribuir a la creación de valor para el cliente.
Novedad
Algunas propuestas de valor satisfacen necesidades hasta entonces inexistentes y que los clientes no percibían porque no había ninguna oferta similar.
Por lo general, aunque no siempre, este tipo de valor está relacionado con la tecnología. Los teléfonos móviles, por ejemplo, han creado una industria completamente nueva alrededor de las telecomunicaciones móviles.
Otros ejemplos, como los fondos de inversión éticos, tienen poco que ver con las nuevas tecnologías.
Mejora del rendimiento
El aumento del rendimiento de un producto o servicio solía ser una forma habitual de crear valor.
El sector informático utilizó esta técnica durante mucho tiempo, comercializando equipos cada vez más potentes. Sin embargo, el mayor rendimiento tiene sus límites.
En los últimos años, un PC más rápido, un mayor espacio de almacenamiento en disco o unos gráficos mejores ya no generan un crecimiento proporcional en la demanda del mercado.
Personalización
La adaptación de los productos y servicios a las necesidades específicas de los diferentes clientes o segmentos de mercado crea valor.
En los últimos años, los conceptos de personalización masiva y de creación compartida han cobrado relevancia.
Este enfoque da cabida a los productos y servicios personalizados al tiempo que aprovecha las economías de escala.
“El trabajo, hecho”
También se puede crear valor ayudando al cliente a realizar determinados trabajos. Rolls-Royce comprende este concepto a la perfección: sus clientes del sector aeronáutico confían totalmente en Rolls-Royce para la fabricación y el mantenimiento de sus motores de reacción.
Su acuerdo permite a los clientes centrarse en la dirección de sus aerolíneas, que pagan a Rolls-Royce una cuota por cada hora de funcionamiento del motor.
Diseño
El diseño es un factor importante, aunque difícil de medir. Un producto puede destacar por la superior calidad de su diseño. En los campos de la moda y la electrónica de consumo, el diseño puede constituir una parte esencial de la propuesta de valor.
Marca/estatus
Algunos clientes pueden encontrar valor en el sencillo hecho de utilizar y mostrar una marca específica. Llevar un Rolex, por ejemplo, indica riqueza. En el otro extremo del espectro, los skaters utilizan marcas alternativas para demostrar que van a la última.
Precio
Ofrecer un valor similar a un precio inferior es una práctica común para satisfacer las necesidades de los segmentos del mercado que se rigen por el precio.
No obstante, la propuestas de valor de bajo precio tienen implicaciones importantes para los demás aspectos de un modelo de negocio.
Las compañías aéreas de bajo coste, como Southwest, EasyJet o Ryanair, han diseñado modelos de negocio completos y específicos para permitir los viajes a bajo coste.
Otro ejemplo de propuesta de valor basada en el precio es Nano, un coche nuevo diseñado y fabricado por el grupo industrial indio Tata. Su precio, increíblemente bajo, pone el automóvil al alcance del bolsillo de un segmento totalmente nuevo de la población india.
Cada vez son más las ofertas de productos gratuitos que penetran en los diferentes sectores. Los productos gratuitos pueden ser tanto periódicos como cuentas de correo electrónico o servicios de telefonía móvil, entre otros (ver el concepto “gratis”).
Reducción de costes
Para los clientes es importante reducir el riesgo que representa la adquisición de productos o servicios.
Para el comprador de un coche de segunda mano, una garantía de servicio de un año reduce el riesgo de las reparaciones y averías tras la compra.
Una garantía de nivel de servicio reduce en parte el riesgo que asume el comprador de servicios de TI externalizados.
Accesibilidad
También se puede crear valor poniendo productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos. Esto se puede hacer con una innovación en los modelos de negocio, una tecnología nueva o una combinación de ambas.
NetJets, por ejemplo, popularizó el concepto de propiedad fraccionada de avión privado al alcance de personas y empresas que antes no se lo podían permitir.
Los fondos de inversión son otro ejemplo de creación de valor gracias a una mayor accesibilidad: este innovador producto financiero permite que inversores con un capital modesto puedan crear carteras de inversión diversificadas.
Comodidad/utilidad
Facilitar las cosas o hacerlas más prácticas también puede ser una fuente de valor.
El iPod y la plataforma iTunes de Apple, ofrecieron a los clientes una comodidad sin precedentes para buscar, comprar, descargar y escuchar música digital. Ahora Apple domina este sector del mercado.
Propuesta de valor en restaurantes
¿Cómo se llaman nuestros clientes?
¿Dónde viven?
¿Cuánto dinero gastan cuando vienen?
¿Sabemos sus direcciones de correo, o su teléfono?
¿Nos comunicamos regularmente con ellos?
¿Escuchamos a nuestros clientes?
¿Estamos considerando que la segunda venta es más importante que la primera?
¿Estamos agradeciendo la asistencia y pidiéndoles opinión sobre sus experiencias en nuestro establecimiento?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
¿Hemos encontrado el equilibrio adecuado entre los distintos canales para integrarlos de forma que los clientes disfruten de una experiencia extraordinaria?
Canales de comunicación
Los canales son el modo en que las empresas se comunican con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor.
La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.
Las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a sus clientes.
Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva o rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir alguna característica o atributo adicional.
A la hora de comercializar nuestra propuesta de valor, es esencial acertar con la combinación exacta de canales para aproximarnos a los clientes del modo adecuado, y optimizar la experiencia que obtienen de nuestra marca.
¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados?
¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Las empresas, para entrar en contacto con los clientes, pueden utilizar sus propios canales, los canales de socios comerciales o ambos.
Canales de comunicación propios y de socios comerciales
Los canales de socios reportan menos márgenes de beneficios, pero permiten a las empresas aumentar su ámbito de actuación y aprovechar los puntos fuertes de cada uno de ellos.
En los canales propios, especialmente en los directos, los márgenes de beneficios son mayores, pero el coste de su puesta en marcha y gestión puede ser elevado.
Uno de los canales propios más importantes en la actualidad es nuestra página web.
Tener nuestra propia página web nos va a permitir desarrollar la comunicación y el marketing de nuestro negocio, desarrollando las siguientes funciones básicas:
a) Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de nuestra empresa.
b) Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de nuestro restaurante.
c) Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.
d) Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
e) Ofrecer a los clientes un servicio de atención post venta.
Las páginas web de calidad, captan a los usuarios: hacen que quieran visitar la página, quedarse en ella durante un periodo prolongado y volver a visitarla a menudo.
Esta captación se consigue potenciando la atracción del consumidor hacia la página.
Algunos de los factores que aumentan dicha atracción son que la funcionalidad sea sencilla y que tenga elementos interactivos, estimulación visual, publicidad relevante y que facilite la conexión con redes sociales.
“Nadie, por muy listo que sea o por mucho talento que tenga, acierta la primera vez.”
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