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Nadie, por muy listo que sea o por mucho talento que tenga, acierta la primera vez.

Y para muestra un botón: tomemos como ejemplo cualquier obra maestra de arte.

Bajo la superficie acabada de Mona Lisa, encontraremos varias capas de esbozos, falsos principios y cambios determinantes.

El techo de la Capilla Sixtina está cubierto de centenares de millones de pequeñas pinceladas, y cada una de ellas contribuyó a completar la obra maestra resultante.

Miguel Ángel tuvo que emplear millones de veces el martillo para convertir un bloque de mármol sin pulir en el David.

Los inevitables cambios y revisiones a que sometieron su obra estos artistas no cayeron en saco roto: cada repetición contribuyó a completar un poco más el proyecto.

Thomas A. Edison dijo:

«No he fracasado. Sólo he descubierto 10.000 maneras de equivocarme.»

 

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En nuestro caso, cuando estamos buscando la forma de mejorar nuestra propuesta de valor siempre podemos recurrir al llamado «ciclo de repetición».

Un ciclo es una sucesión de repeticiones: cuando valoramos los resultados del cambio y decidimos elegir una cosa u otra, regresamos al principio para observar lo que está sucediendo y el ciclo vuelve a empezar.

La repetición consta de seis pasos fundamentales:

Observar. ¿Qué sucede? ¿Qué funciona y qué no funciona?

Proponer. ¿Qué podríamos mejorar? ¿Cuáles son nuestras opciones?

Adivinar. Basándonos en lo que hemos aprendido hasta ahora, ¿cuáles de nuestras ideas creemos que causarán mejor impresión?

Elegir. Decidir el cambio que haremos.

Actuar. Hacer ese cambio de verdad.

Analizar. ¿Qué ha pasado? ¿El cambio ha sido positivo o negativo? ¿Deberíamos adoptar el cambio o renunciar a él y seguir haciendo las cosas como antes de esta repetición?

El ciclo de repetición

Para obtener buenos resultados, debemos definir con claridad lo que intentamos realizar con cada repetición.

¿Intentamos que la oferta resulte más atractiva o seductora? ¿Intentamos añadir un nuevo rasgo que sea valorado por los usuarios? ¿Intentamos conseguir que el coste de la oferta sea menor sin que eso vaya en detrimento de nuestro producto?

Cuanto más claramente podamos definir lo que estamos buscando, más fácil será comprender el «feedback» que recibimos y más valor obtendremos de cada uno de los ciclos de repetición.

Al crear una nueva propuesta, nuestro objetivo principal debería ser adentrarnos cuanto antes en cada uno de los «ciclos de repetición».

A través de la repetición, una forma estructurada de aprendizaje podemos mejorar nuestra oferta; cuanto más rápidamente aprendamos, antes seremos capaces de mejorar.

Cuanto más deprisa nos movamos por el ciclo de repetición, mejor será nuestra oferta. Si somos realmente buenos, podremos seguir el proceso varias veces al día.

La clave consiste en que las repeticiones sean pequeñas, claras y ágiles, y que cada una de ellas se base en lo que aprendimos gracias a repeticiones previas.

El ciclo de repeticiones suele considerarse un trabajo extra. Lo es.

Por eso lo hace muy poca gente: lo tentador es saltarse todos estos pasos añadidos e intentar crear directamente la oferta final.

El problema principal que reviste abordar el tema de forma directa es el riesgo: vamos a malgastar mucho tiempo, energía y recursos en crear algo que a lo mejor al final no se vende.

 

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Si nuestra propuesta es descabellada, es mucho mejor ser consciente de ello lo antes posible y sin coste alguno, repitiendo los ciclos, que perder hasta la camisa por una idea o un mercado que no serán rentables.

La repetición puede suponer un esfuerzo por adelantado, pero después de haber superado unos cuantos ciclos, conoceremos más a fondo el mercado, sabremos de buena fuente lo que la gente quiere pagar por lo que desea y veremos claramente si la propuesta de valor que vamos a ofrecerles es viable.

Si descubrimos que contamos con lo que la gente quiere, fantástico: adelante, viento en popa a toda vela.

Si no hay demanda para lo que estamos desarrollando, dediquémonos a otra idea prometedora de una vez y con destreza.

Steven Gary Blank, empresario y autor de The Four Steps to the Epiphany, dijo:

“Ningún proyecto de negocio sale bien parado en el primer contacto con los clientes.”

Feedback

Obtener un “feedback” útil de nuestros potenciales clientes es el objetivo fundamental del ciclo de repetición.

Un feedback útil con perspectivas realistas nos ayuda a entender si nuestra oferta coincide con las necesidades de los clientes antes de que hayamos terminado de desarrollarla, y eso nos permitirá hacer cambios antes de ponerla a la venta.

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A continuación, unos cuantos consejos para maximizar el valor del feedback, que podemos seguir:

Conseguir el feedback de potenciales clientes en lugar de las impresiones de amigos y familiares.

Nuestro círculo íntimo quiere que nos salgan bien las cosas y también quiere llevarse bien con nosotros, por eso es probable que, sin mala intención, sus respuestas no sean francas.

Para obtener un buen resultado, debemos asegurarnos de contar con el feedback de personas que no estén involucradas en nuestro proyecto.

Hacer preguntas abiertas.

Cuando atendamos sus comentarios debemos escuchar en lugar de hablar. Preparar algunas preguntas abiertas para estructurar un poco la conversación, pero animar a la otra persona a hablar.

Las preguntas cortas del tipo quién, qué, cuándo, dónde, por qué y cómo son las que mejor funcionan.

Debemos observar lo que hacen y comparar sus gestos con lo que dicen.

Prepararnos y mantener la calma.

Pedir una opinión sincera (la única válida) exige tener aplomo. A nadie le gusta oír que su criatura es horrible.

No debemos ofendernos ni ponernos a la defensiva si a alguien no le gusta lo que hemos creado; nos está haciendo un gran favor.

No tomar al pie de la letra lo que nos digan.

Incluso el feedback más descorazonador contiene información que puede ser vital para mejorar nuestra oferta. Cuando pedimos una opinión, lo peor no es el rechazo absoluto, sino la apatía total.

Si a nadie le interesa lo que hemos creado, nuestra idea de negocio no es viable.

Dar a los potenciales clientes la oportunidad de hacernos un pedido.

Una de las ventajas del feedback durante el proceso de repetición es que existe la posibilidad de que esa otra persona esté realmente dispuesta a adquirir lo que estamos creando.

Una cosa es que el potencial cliente nos diga que compraría algo así, y otra distinta es estar dispuesto a sacar la cartera o dar la tarjeta de crédito y hacer un pedido en toda regla.

Debemos aceptarlo, aunque la oferta no esté lista.

Siempre que sea posible, debemos permitir que quienes nos brindan opiniones nos hagan un pedido por adelantado.

Si un número significativo de personas acepta nuestra oferta, vamos bien encaminados: sabemos que tenemos una oferta sólida y que nuestra liquidez se disparará de inmediato.

Si nadie está dispuesto a hacernos un pedido por adelantado, habrá que volver al trabajo para encontrar otra oferta viable.

Si preguntamos a los clientes por qué no están dispuestos a comprar en ese momento, descubriremos cuáles son las principales barreras que obstaculizan la venta; es decir, lo que los frena a adquirir nuestra oferta.

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