¿Qué les motiva a comprar?
¿Quién es la persona o personas que toman la decisión?
¿Quién es el prescriptor validado por el grupo?
Y esto nos lleva al siguiente paso, ¿cómo vamos a ofrecer nuestros servicios a esas personas?
Ahora se tienen en cuenta los consejos hacia la compra, se prescribe positiva o negativamente a los consumidores.
Recordemos que los prosumidores tienen menos tiempo y disponen de más opciones.
Un prescriptor validado, es una persona dentro de tus círculos de confianza como prosumidor, que puede ayudarte o acercarte a la compra; por ejemplo, las madres y los padres.
Y dentro de los prescriptores existen diferentes grados de prescripción en función del número de seguidores, su actividad en redes sociales, círculos de prosumidores con intereses comunes, etc.
A las marcas nos interesa saber quiénes son nuestros prescriptores positivos y negativos, pues deberán “cuidar” a los primeros y “conquistar” a los segundos.
Por lo tanto, debemos identificar a los usuarios prescriptores de nuestra marca, debemos saber qué les motiva, si cumplimos sus expectativas, qué imagen tienen de nuestra marca, etc.
Debemos reforzar insistentemente los valores diferenciales de nuestro producto / servicio, percibidos por el prosumidor que nos convierte en relevante; y debemos comunicar esos valores por todos los canales disponibles.
Entender nuestro mercado clave
Debemos incorporar a la experiencia en nuestro establecimiento, todo aquello que aporte valor a nuestros clientes y ayude a satisfacer sus requisitos de compra.
Pongamos como ejemplo, un Centro de Ocio Familiar con Bolera Profesional.
En primer lugar, sabemos que el segmento de mercado clave para un local de estas características es el público entre 15 y 34 años.
Por lo tanto, debemos averiguar qué demanda el público entre 15 y 34 años cuando busca entretenimiento:
El público entre 15 y 34 años quiere:
• Diversión todo el tiempo
• Recompensa y premios inmediatos
• Estatus y/o prestigio
• Algo nuevo muy a menudo
• Estar con sus amigos
• Diferenciarse, tan diferentes como todo el mundo!
• Más. . .
¿Qué más podemos incorporar a la experiencia en la bolera que cumpla estos requisitos de compra?
Sabemos que la decisión de ir a jugar a los bolos se toma en menos de 72 horas antes de entrar en la bolera.
En los colectivos sociales, no familiares, debemos considerar a los líderes de opinión (prescriptores), personas con carácter sociable a las que les gusta la diversión y la fiesta.
El siguiente paso es identificar qué les motiva a visitar nuestro establecimiento, a comprar nuestro producto, qué problema resolvemos mejor que los demás que les hace volver, cuál es la oferta especial y única que les motiva a comprar nuestro producto.
La oferta especial y única
En el caso de las familias, en las que se toman decisiones en grupo, debemos analizar e identificar “qué compra cada uno de los miembros de la familia”, y de todos ellos, quién es el que toma la decisión de compra.
¿Cuál es la oferta especial y única que les hará comprar nuestro producto?
Por ejemplo:
Un restaurante familiar de comida rápida, saludable y casera, y con establecimientos con espacios reservados para los niños.
Un lugar de diversión, en el que los más pequeños de la familia pueden jugar mientras los padres disfrutan de su comida, en el que viven aventuras misteriosas y sorprendentes. . .
¿Cuál es nuestro cliente objetivo en este caso? ¿Quién toma la decisión de compra?
En este caso tenemos un Grupo de compra, la familia.
Y de los elementos que constituyen nuestra propuesta de valor, comida rápida, saludable, fresca, diversión, tranquilidad, ambiente y decoración, precio, sabor, confianza, etc; debemos analizar qué compra cada uno de los miembros de la familia.
Cuando sepamos qué compra cada uno de ellos, padres, madres, niños y jóvenes, los habremos segmentado y podremos dirigirnos a cada grupo o segmento, con una oferta diferenciada, especial y única, enfocada en los intereses específicos de cada cluster de clientes.
● Segmentación:
○ Familias con padres jóvenes de 25 a 45 años
○ Jóvenes de 12 a 25 años
○ Poder adquisitivo medio: 15.000 € /año
○ Nivel cultural: medio, medio-alto
○ Localización geográfica: en ciudad
○ Intereses: según perfil de usuario.
● Perfiles:
Padres jóvenes:
Comodidad y precio en alimentación en momentos de ocio.
Lugares adecuados para público infantil.
Necesidad de alimentación saludable.
Niños:
Lugar de libertad y diversión.
Buena comida.
Adolescentes y jóvenes:
Lugar barato, rápido y saludable.
Buena comida
● Perfiles de navegación:
Cada segmento presenta un perfil de navegación, cada uno con diferentes características diferenciales de uso de redes sociales, participación en foros, temáticas de las páginas web visitadas, etc.
Debemos estudiar para cada segmento:
¿En qué redes sociales están esos consumidores?
¿A qué hora se conectan?
¿Qué día de la semana es prime time en esos canales y a qué hora?