¿Cómo vender más y mejor?
¡ Cuando las cosas no van como esperábamos !
En un mercado tan competitivo como la hostelería y la restauración, son muchos los negocios que se ven a diario en esta situación:
“No estamos consiguiendo los resultados que esperábamos.”
Este tipo de situaciones son las que hacen crecer nuestro negocio o nos hunden en el conformismo, depende de nosotros y de la actitud que adoptemos frente a nuestros problemas.
Y sólo hay una forma de resolver estas situaciones, identificar las causas raíz de los problemas y abordarlos de manera efectiva.
En un restaurante, un problema es visible en tres niveles: el síntoma, la causa raíz y el resultado.
El síntoma es el efecto observable de un problema.
La causa raíz es el origen del problema.
Y el resultado es un problema que se agrava o que se repite porque no se afronta ni se soluciona.
¿Cómo podemos identificar las causas raíz de los problemas?
Usando la regla de los 5 Porqués, un enfoque simple pero extremadamente eficaz.
Los problemas en un restaurante pueden deberse a muchas causas, pero suelen reducirse a las siguientes cuatro categorías:
Las personas
Acciones o comportamientos del personal que contribuyen a un problema.
Las posibles causas raíz podrían ser la falta de recursos, falta de formación o falta de motivación.
Equipo
El equipo podría estar funcionando mal o quizás no hay suficientes suministros.
Las posibles causas raíz podrían ser: No se ha realizado el mantenimiento del equipo según lo planificado o los suministros no se han pedido correctamente.
Procesos / Política
Los procesos o políticas pueden interpretarse de manera incorrecta o crear efectos no planeados.
Las posibles causas raíz podrían ser: falta de formación o procesos / política poco claros.
Entorno
El entorno inmediato (el edificio o la ubicación) o el entorno más amplio (comunidad, pueblo, nación) podrían tener un impacto en las operaciones del restaurante.
Posible causa raíz: La ubicación del edificio determinará ciertos factores ambientales.
Saber cómo planificar y gestionar esos factores se reduce a formación y comunicación adecuadas.
La regla de los 5 Porqués
La regla de los 5 Porqués es una herramienta muy eficaz para encontrar las causas raíz de las discrepancias de desempeño en cualquier área del restaurante.
Puede parecer simple, pero te aseguro que no es tan fácil definir un problema y hacer las preguntas adecuadas que nos permitan resolverlo eficazmente.
Te invito a desarrollar esta herramienta partiendo de esta premisa:
«No tenemos los clientes que queremos tener.»
Con la ayuda de todos los miembros de tu equipo, encontrarás las respuestas adecuadas.
Lo habitual, es pensar que debes conseguir que te conozcan muchísimas personas, para que te consideren unas cuantas, de las que te preferirán algunas, entre las que te acabarán comprando unas pocas.
Esto en marketing se llama «El proceso de compra», y para cualquier negocio resulta fundamental conocer dicho proceso de compra de su público objetivo.
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