¿Cuáles son los principales ratios de situación competitiva en nuestro mercado?
Básicamente, podemos establecer múltiples ratios de comparación entorno al número de clientes, ventas realizadas, distribución de ventas en base a momentos de consumo, etc.
El ratio de captura, por ejemplo, nos indica qué porcentaje de clientes entran en nuestro establecimiento sobre el total de clientes potenciales que entran o pasan por nuestra zona de influencia.
Este ratio es una herramienta para analizar nuestra capacidad para ser “relevantes” frente a los clientes potenciales, y resultar atractivos.
¿Es atractivo nuestro restaurante?
¿Podemos mejorarlo?
¿Cómo podemos captar la atención de más clientes?
Los “generadores de tráfico”, en muchas ocasiones, determinan la forma en que se distribuyen las ventas del restaurante, fundamentalmente en base a su influencia en los momentos de consumo.
En horario de máxima venta resulta fundamental, por ejemplo, analizar el número de transacciones por hora para valorar la eficiencia de nuestro equipo para atender a muchos clientes en poco tiempo.
Tenemos que saber el porcentaje que sobre las ventas totales del restaurante supone cada franja horaria, qué días a qué horas vendemos más o menos.
Otro ratio fundamental, el ticket medio de ventas, nos indica cuál es el gasto medio que cada cliente realiza en el restaurante, y uno de los caballos de batalla a considerar en la gestión diaria de las ventas, hay que vender más productos o más del mismo producto para aumentar el ticket medio, sugerir los platos que mayor rendimiento nos dan, etc.
¿Cuál es el ticket medio en nuestro restaurante?
¿Cómo podemos aumentar nuestro ticket medio?
En este sentido, debemos recordar que la venta sugestiva es un arte que se entrena, por lo que resulta fundamental formar a nuestro personal, potenciando sus cualidades y capacidades para vender más y mejor.
La gran mayoría de restaurantes organizan su oferta por familias de productos, entrantes, segundos, postres, etc., por tanto, es necesario saber qué importancia tiene cada familia en el total de las ventas del restaurante.
Para ello definimos las Ventas por familia de productos (VFm):
VFm= Ventas totales de las familias / Ventas totales Rte.
La segmentación de las ventas en su distribución por familias nos dará una información muy valiosa sobre cómo distribuyen nuestros clientes su gasto en el restaurante, qué familias pueden o deben ser sugeridas y cuál es el nivel de eficacia de nuestro personal en la venta sugestiva.
En el próximo post analizaremos la rentabilidad de las ventas desde una perspectiva interna:
¿Son rentables nuestros platos? ¿Qué platos nos interesa vender más o menos? ¿Es posible incrementar la rentabilidad de nuestras ventas?
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