Ganar o perder, es decir, solo existen dos tipos de negocios: los que ganan y los que pierden dinero.

Para encontrar la respuesta a por qué, perdemos dinero, debemos recordar que cualquier problema en nuestro restaurante es visible en tres niveles: el síntoma, la causa raíz y el resultado.

El síntoma es el efecto observable de un problema.

La causa raíz es el origen del problema.

Y el resultado es un problema que se agrava o que se repite porque no se afronta ni se soluciona.

En nuestra situación, “perder dinero” es el resultado del problema.

El síntoma lo encontramos en la tesorería del negocio, en la falta de liquidez.

La liquidez de un negocio es el resultado del flujo de caja, que es la diferencia entre las entradas y salidas de dinero, es decir, entre los ingresos y cobros previstos.

Por lo tanto, la causa raíz, el origen del problema, es la falta de ingresos.

Pero ¿cuál es la causa raíz de nuestra falta de ingresos?

Sabemos que la cuenta de explotación de un negocio de restauración puede presentar pérdidas momentáneas que deberían ser aceptadas e incluso previstas en casos de:

Períodos iniciales o de apertura de negocios (primeros meses e incluso períodos más largos).

Proyectos a largo plazo (si está previsto en el presupuesto realizado).

Causas ajenas al negocio o imprevistas (desastre natural, conflictos sociales, climatología, pérdida de clientes no prevista, impacto directo de competencia…).

• Pérdidas a cuenta de la explotación de puntos de venta u outlets que forman parte de una estructura mayor de restauración y hostelería global dentro de la cual sí generan beneficios (por ejemplo, el lobby bar (rentabilidad negativa) de un hotel (rentabilidad positiva)).

Evidentemente, el impacto del COVID ha tenido una gran influencia en la industria de la restauración, que nos ha obligado en muchos casos a revisar y cambiar nuestro modelo de negocio.

Nos hemos encontrado con circunstancias que no habíamos planificado y que hemos tenido que gestionar, en muchos casos, desde la improvisación.

La supervivencia de nuestro negocio frente a esta realidad depende de nuestra capacidad de reacción para adaptarnos al mercado, al cliente y al producto.

 

Capacidad de reacción

Capacidad de reacción

Como gestores o responsables de un negocio, área o punto de venta, no estamos obligados a que funcione (aunque este sea el objetivo principal), pero sí tenemos la obligación de conocer la marcha del negocio, las causas o motivos que inciden en su rentabilidad y cuáles deberían ser las estrategias para aplicar o las operaciones a desarrollar para cambiar el rumbo si fuera necesario.

¿Qué hacemos cuando empiezan a bajar las ventas?

¿Cómo reaccionamos para mantener los niveles de facturación y la rentabilidad de las ventas?

Las ventas son una de las principales unidades de medida en la evolución de un establecimiento.

Se trata de una variable muy visual, clara y aparentemente simple que da cuenta de la marcha de una actividad.

Las ventas de un restaurante dependen fundamentalmente de dos factores: el factor comercial y el factor económico.

 

El factor comercial tiene que ver, entre otras posibles variables, con:

·      La aparición de nuevos competidores.

·      Elevada competencia de precios.

·      Desaceleración de la economía.

·      Falta de renovación del local.

·      Necesidad de incorporar nuevos productos.

·      Impacto negativo de las redes sociales.

·      Falta de formación específica del personal.

·      Ausencia de plan de comunicación, etc.

 

El factor económico está relacionado con el comportamiento de las dos variables que generan las ventas:

Número de clientes x ticket medio de venta

La combinación de estas dos variables es lo que genera, limita o incrementa las cifras de venta de un negocio.

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Siempre deseamos más ventas, aunque no dispongamos de un plan previsto para que ello suceda.

Y lo cierto es que lograr aumentar los ingresos no garantiza que se incremente el resultado del negocio, ya que algunas veces ocurre que los costes ocasionados para alcanzar una mayor facturación superan al ingreso obtenido.

Siempre debemos disponer de un plan y estrategia para aumentar las ventas del negocio.

Además de trabajar para que nuestras ventas sean rentables, porque el valor de un negocio se mide en rentabilidad, no en ventas.