El proceso de compra
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El proceso de compra
Hoy en día no podemos realizar ninguna acción con un mínimo de resultados sin tener muy claras estas tres cuestiones básicas:
¿Quiénes somos, qué solucionamos y a quién se lo solucionamos?
Porque el hecho de que alguien llegue a consumir – o no – en nuestro restaurante resulta de un proceso más o menos complejo.
En primer lugar, debe existir una necesidad, y la conciencia de una necesidad por parte de alguien.
En segundo término, no menos importante, esa persona debe ser consciente de la existencia de nuestro local, relacionarlo con esa necesidad y considerarlo una opción válida para satisfacerla.
Y esto es sólo el principio.
A partir de ahí comienza la partida entre el potencial cliente y todos los posibles vendedores de todas las posibles soluciones a su necesidad.
Para abordar temas complejos de forma sencilla, elaboramos simplificaciones teóricas llamadas modelos, que nos permiten analizarlos en profundidad.
El primer modelo que intentó sintetizar este proceso surgió a finales del siglo XIX y todavía se utiliza.
Se atribuye a Elías St. Elmo Lewis, un publicista norteamericano que lo representó por medio del acrónimo AIDA:
Atención. En primer lugar, un producto debe atraer la atención de su posible consumidor.
Interés. En segundo lugar, ha de ser capaz de despertar su interés. Para ello, debe valerse de sus ventajas y beneficios.
Deseo. Luego, debe despertar el deseo de satisfacer su necesidad con ese producto en concreto.
Acción. Por último, debe conducirle a la acción (compra, reserva, consulta, suscripción, alquiler o el tipo de acción que se haya definido como objetivo).
Conclusión
Existen cuatro pasos básicos entre un restaurante desconocido para un individuo y el momento en el que éste, finalmente se convierte en cliente.
Atención, Interés, Deseo y Acción.
Inicialmente, el proceso de compra se representaba como un embudo, el llamado embudo de compra que, con el tiempo y las críticas fue evolucionando, añadiendo o quitando etapas según el autor, la moda o la necesidad.
En la actualidad, este embudo de compra representa la ineficiencia del proceso comercial.
Un proceso en el que debes conseguir que te conozcan muchísimas personas, para que te consideren unas cuantas, de las que te preferirán algunas, entre las que te acabarán comprando unas pocas.
Pierdes gente por el camino, mucha gente.
Conclusión
El embudo de compra es interesante porque nos hace ser conscientes de la cantidad de gente que perdemos por el camino, y nos permite orientar acciones correctivas en cada etapa, con el fin de mejorar el ratio de gente que va pasando a la siguiente.
El siguiente paso será comprender qué supone cada etapa, cuáles son los objetivos en cada una y con qué herramientas contamos para alcanzarlos.
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