Echando números

Cuando un restaurante quiere aumentar las ventas, el primer paso es decidir cómo lo quiere hacer.

Puede poner en marcha estrategias para atraer a clientes nuevos.

Puede poner en marcha estrategias para aumentar la frecuencia de visita de los clientes que ya tiene.

Y por supuesto, puede poner en marcha estrategias para incrementar el ticket medio de los clientes actuales.

“Tres formas diferentes de subir las ventas, y cada una de ellas requiere estrategias diferentes.”

Cuando queremos atraer a clientes nuevos podemos poner en marcha una campaña con una oferta en plataformas como Groupon, Cool Deals, etc.

Recordad que por ese motivo me he atrevido a escribiros un correo electrónico e invitaros a «echar números».

¿Habéis echado números antes de poner en marcha vuestra promoción en la plataforma digital?

Si no lo habéis hecho, os propongo que analicemos de forma sencilla los números que salen de una promoción en una plataforma digital.

Y para ello, vamos a utilizar como ejemplo el caso de un restaurante indio que ofrece una promoción en la plataforma Groupon:

Indian Restaurant en Nueva Andalucía (Marbella)

La promoción que ofrece este restaurante permite a los clientes elegir entre dos opciones:

Menú indio para 2 personas con 2 entrantes, 2 principales, 2 acompañamientos, 2 postres y 2 bebidas por 24,95 € en vez de 58 €.

Menú indio para 4 personas con 4 entrantes, 4 principales, 4 acompañamientos, 4 postres y 4 bebidas por 49,95 € en vez de 116 €.

Nota: precios con IVA incluido.

Ya tenemos un primer dato sobre la promoción, ofrece a los clientes un 57% de descuento.

Dos personas pasan de pagar 58 € IVA incluido, a pagar 24,95 € IVA incluido.

Si calculamos por persona, los clientes pasan de pagar 29 €, a pagar 12,5 €.

Margen bruto de operación del restaurante

Para calcular, el margen bruto de operación de este ejemplo, vamos a aplicar los siguientes gastos medios de operación de un restaurante:

35% Materia Prima

30% Personal

20% Gastos Fijos

Con estos datos tendremos un Margen Bruto de operación del restaurante del 15%.

Aplicando estos valores para este ejemplo particular, tenemos los siguientes datos:

Materia prima: – 10,15 €

Personal: – 8,7 €

Gastos fijos: – 5,8 €

De tal forma que el cliente que paga su precio normal de 29€, deja un margen bruto de 4,35€.

El cliente Groupon que paga, 12,5 €, supone un coste directo (pérdidas directas) de -12,15 €.

Punto de inflexión

No ganamos, pero cubrimos los gastos de operación.

El punto de inflexión de este restaurante, para esta oferta, se alcanza con un 75% de clientes regulares pagando el precio normal, y un 25% de “Clientes Groupon” con un 57% de descuento.

(3 x 4,35 €) + (1 x (-12,15 €)) = 0,90 €

Punto de inflexión con un 75% de clientes regulares pagando el precio normal y un 25% de clientes Groupon.

Comensales

Supongamos que nuestro restaurante tiene un aforo para 40 asientos.

El punto de inflexión lo tendríamos en 30 clientes a precio normal, y 10 clientes a precio reducido.

Si aplicáis este análisis a las ofertas que pongáis en marcha para vuestro restaurante, tendréis mucho más control sobre qué ofrecer, cuándo, a quién y sobre todo cómo.

Siempre debemos tener presente que un negocio de éxito, en términos generales, genera algo de valor que otras personas quieren o necesitan a un precio que están dispuestas a pagar, de un modo que satisface las necesidades y expectativas del cliente de tal manera que el negocio reporte los beneficios suficientes para que los propietarios sigan operando.