¿A qué fuerzas competitivas nos enfrentamos?

Alternativas y sustitutos

Competencia

En un sentido más amplio, una empresa no compite solamente con las otras empresas de su industria sino con aquellas que pertenecen a otras industrias generadoras de productos o servicios alternativos.

Las alternativas son más extensas que los sustitutos.

Los productos o servicios que tienen una forma diferente pero que ofrecen la misma función o el mismo beneficio de fondo suelen ser sustitutos los unos de los otros.

Por otra parte, las alternativas comprenden productos o servicios cuyas funciones y formas son diferentes pero cumplen el mismo propósito.

Por otra parte, los productos o servicios pueden adoptar distintas formas y cumplir funciones diferentes pero aun así contribuir a un mismo objetivo.

«Las empresas enfrentan competencia no solo dentro de su sector, sino también con firmas de otras industrias que ofrecen productos o servicios alternativos.»

Consideremos el caso del cine y los restaurantes.

Los restaurantes tienen muy pocas características físicas en común con los cines y cumplen una función diferente: proporcionan un placer gastronómico y de conversación.

Es una experiencia muy diferente del entretenimiento visual que ofrece el cine.

Sin embargo, a pesar de sus diferencias en cuanto a forma y función, la gente acude a un restaurante con el mismo objetivo que acude a un cine: para disfrutar de una salida nocturna.

No son sustitutos, sino alternativas entre las que elegir.

Cada vez que un comprador toma una decisión de compra, implícitamente compara las alternativas, muchas veces inconscientemente.

¿Necesita dos horas para disfrutar de un rato placentero?

¿Qué hace para darse ese gusto?

¿Va al cine, se va a dar un masaje o disfruta de la lectura de su libro preferido en un café local?

Alternativas y sustitutos

El proceso mental es intuitivo tanto en el caso del consumidor individual como en el de los compradores industriales.

Por alguna razón, muchas veces abandonamos ese pensamiento intuitivo cuando pasamos a ser los vendedores.

Los vendedores rara vez piensan conscientemente en la manera en que los clientes eligen entre las alternativas que les ofrecen las distintas industrias.

Un cambio de precio, un cambio de modelo y hasta una nueva campaña publicitaria pueden desencadenar una respuesta tremenda entre rivales de una misma industria, pero las mismas reacciones por parte de otra industria generalmente pasan desapercibidas.

Las publicaciones gremiales, las ferias comerciales y los informes sobre las calificaciones de los consumidores refuerzan las barreras que separan a una industria de otra.

Sin embargo, muchas veces el espacio que separa a las industrias alternativas ofrece oportunidades para la Innovación en Valor.

En el dinámico mundo gastronómico, los restaurantes no solo compiten entre sí, sino también con una gama de alternativas y sustitutos provenientes de diversas industrias transversales.

Esta competencia extendida plantea desafíos únicos, pero también oportunidades para innovar y destacar.

Influencia de alternativas transversales

Las alternativas transversales a un restaurante tradicional pueden incluir desde servicios de entrega de comida a domicilio, kits de comida para preparar en casa, hasta experiencias gastronómicas virtuales.

Estas opciones ofrecen conveniencia, variedad y a veces precios más competitivos, atrayendo a una porción del mercado que de otro modo podría optar por visitar un restaurante.

Por ejemplo, los kits de comida casera ofrecen la experiencia de cocinar platos gourmet en la comodidad del hogar. Esto puede alejar a los clientes que buscan una experiencia culinaria única pero no necesariamente quieren salir de casa.

Del mismo modo, los avances tecnológicos han permitido experiencias como catas de vino virtuales o clases de cocina en línea, que ofrecen nuevas formas de disfrute gastronómico sin la necesidad de un espacio físico.

Estrategias para competir frente a alternativas y sustitutos

1. Experiencia única en el restaurante

Una manera de competir es a través de ofrecer una experiencia inolvidable que no se pueda replicar en casa o virtualmente. Esto puede incluir un servicio excepcional, ambiente único, o platos innovadores que inviten a los comensales a vivir algo más allá de solo una comida.

2. Fusionar lo mejor de ambos mundos:

Integrar tecnología para mejorar la experiencia del cliente, como pedidos en línea para recoger en el restaurante o reservaciones digitales, puede ser una forma efectiva de combinar la conveniencia de las opciones transversales con la experiencia única de comer fuera.

3. Colaboraciones y eventos temáticos:

Colaborar con chefs invitados, realizar eventos temáticos o incluso asociarse con proveedores de kits de comida pueden ser maneras innovadoras de atraer interés y ofrecer nuevas experiencias a los clientes.

4. Marketing y comunicación efectiva:

Comunicar claramente el valor único que ofrece el restaurante, ya sea a través de las redes sociales, un blog o eventos comunitarios, es crucial para diferenciarse.

Resaltar elementos como la calidad de los ingredientes, la historia detrás de los platos o el compromiso con la sostenibilidad puede resonar con los valores de los clientes.

5. Adaptabilidad y escucha activa:

Finalmente, estar dispuestos a adaptarse y evolucionar según las preferencias y necesidades del mercado es fundamental. Escuchar activamente a los clientes y estar abiertos a ajustar la oferta puede ser determinante para mantenerse relevante.

En conclusión, aunque las alternativas y sustitutos transversales representan una competencia significativa para los restaurantes, también ofrecen la oportunidad de repensar y fortalecer la propuesta de valor.

A través de la innovación, la creatividad y un enfoque centrado en el cliente, los restaurantes pueden competir eficazmente y seguir prosperando en un mercado cada vez más diversificado.

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